创建理想客户画像（ICP）对于 B 端企服产品的成功至关重要，是一个完善客户标签的过程。梳理了理想客户画像制作的五步法：收集数据 —— 分析数据 —— 补充创建理想客户画像 —— 验证理想客户画像 —— 优化和调整理想客户画像 ，可以帮助企业构建精准的 ICP。

第一步：收集数据

开始创建理想客户画像时，企业需要收集尽可能多的相关数据，这些数据可能包括但不限于如下信息：

1）内部信息

产品数据信息：特别是高活企业的相关数据和信息；

管理层信息：高层心目中理想客户画像的信息；

公司相关人员信息：产品、研发、市场、销售、客户成功等人员心中的理想客户画像信息；

销售数据信息：销售团队成单数据、市场团队活动数据、产品的客户调研信息、服务数据等；

2）外部信息

市场和竞争情报：了解竞争对手的市场占有率、产品优势、客户评价等。

行业趋势：新技术、法规变化、供应链信息等可能影响客户需求和行为的因素。

数据的收集可以通过多种渠道进行，比如 CRM 系统、销售团队的反馈、客户调研、在线行为分析工具、社交媒体监听工具等。

第二步：分析数据

有了数据之后，下一步是分析这些数据，是创建理想客户画像（ICP）中最重要的一步。通过各种零散数据、标签进行整理和分析，用更好的方式进行呈现，以识别出理想客户的共同特征，将客户画像更加具象化、拟人化。

分析数据中，一个特别重要的是对于使用我们的产品的高活企业，要特别关注，要深入分析该企业的特征和关键人的基础信息，并结合产品、销售、客户成功信息，要提炼出一些共性的特征。如某 CRM SaaS 系统，在医院行业某特殊器材采购、销售使用该公司产品，并且高活深度使用，进行深入调查发现其使用原因、解决方案、达成目标价值等，并进一步细化行业和某个特殊药品、器材的销售，成为理想客户画像（ICP），通过不断深耕，在这细分领域中成为寡头。

分析过程中可能会用到的工具和方法包括：

数据挖掘：使用算法找出购买模式、客户细分等。

客户细分：根据公司规模、行业等因素将客户分为不同的群体。

行为分析：理解客户如何与你的产品或服务互动。

SWOT 分析：识别制造业客户在面对市场变化时的优势、劣势、机会和威胁。

第三步：初步创建理想客户画像（ICP）

在对数据进行深入分析之后，我们能够初步构建一个理想客户画像（ICP）。然而，创建一个全面的 ICP 远不止于简单地勾勒出客户的特征。为了确保这一工具在销售、市场营销以及产品开发等关键业务领域中发挥最大的效用，必须细化并扩展我们的画像内容。理想客户画像应当详尽地涵盖客户的成果进步、客户旅程以及用户旅程。这样，我们才能确保通过 ICP 洞察客户需求和行为，从而为他们提供更加定制化的解决方案，推动业务成长。