娃哈哈是一个老牌子了，能够在变化的市场上一直存在，也有着其营销逻辑，让我们来学一下娃哈哈的营销方法。

宗总去世那天，我写了一段话：

" 纪念一个人最好的方式，是继承他的思想，所谓「为往圣继绝学」。"

经历了新消费创业浪潮的失败，我觉得新消费人更应该向老消费人认真学习创业。宗总就是最值得我们学习的老消费创业者，很可能都没有之一。

所以，今天我想和你一起研究几个课题：

娃哈哈能推爆多款产品，背后的营销模式是什么？

娃哈哈推出了这么多新品，能快速打开市场的经验是什么？

娃哈哈是怎么打败竞争对手的？

宗总的竞争策略是什么？

想建立一个全国分销网络，要跟娃哈哈学什么？

娃哈哈能多年来保持老大地位，让对手撼动不了的原因什么？

时至今日，娃哈哈业绩下滑的原因又有哪些？

一、竞争策略：后发制人、变奏厮杀、做大市场

如果你想知道一个企业家到底有没有水平，问他的竞争对手，就会得到一个最靠谱的答案。1998 年，有一位记者采访乐百氏的创始人何伯权。记者问他：你最欣赏的人是谁？

何伯权回答：" 是娃哈哈的宗庆后。"

当年，乐百氏和娃哈哈是中国饮料界的双子星，双方厮杀多年，这两个创始人是亦敌亦友的关系。为什么他会赢得对手这么高的尊敬？宗庆后的竞争策略是怎么制定的？他的原则到底是什么？

第一个竞争策略：" 后发制人 "

当年，娃哈哈选定了果奶这条赛道，但是乐百氏是最开始做儿童果奶的，已经在市场上颇有斩获。而且，这个市场的认知期已经过了。但宗庆后认为，这就是一个企业切入的最佳时机。娃哈哈非常擅长从市场后进者的角色杀入市场，他们几乎所有产品都是后发制人。

1992 年，娃哈哈对标银鹭推出八宝粥；1996 年，宗庆后看到矿泉水品类开始崛起，推出了纯净水；同年对标乐百氏推出了 AD 钙奶；1998 年，娃哈哈对标可口可乐推出了非常可乐；2005 年娃哈哈对标小洋人，推出了营养快线……娃哈哈几乎所有产品都使用的跟进策略。

为什么跟进策略在宗庆后看来非常重要？因为对手可以帮你培育市场、培育品类，并且验证哪些经验是坑，哪些经验是真经验。跟在对手之后进市场，效率是最高的。

但这个策略能成功是有前提的。因为娃哈哈建立了强大的品牌和渠道网络，他想推一款新品，效率是高的。这个前提，加上后发制人的策略，娃哈哈的产品才能推一个爆一个。

这个策略跟腾讯其实很像。腾讯看到互联网企业出现某个有潜力的 APP，他马上就会复制一个一模一样的东西，后发制人超越你。腾讯视频就是后来进入市场的，但是现在已经是中国视频领域的 TOP3 。