1）客户特征

行业类别：医疗行业，XX 特殊医疗配件制造、销售的行业；

发展规模：年营业额在 1 亿 -2 亿之间；

发展阶段：属于高速发展阶段或 B 轮融资；

所在城市：二线、三线城市等；

关键决策人：

关键决策人：市场总监，市场营销工作；

决策链角色：需求提出人、影响者；

想解决的问题：全面掌握销售运营数据，帮助其快速打开新市场；

工作中的挑战：结果及过程管理等等。

2）成果进步

客户画像需包含成果进步，将成果进步与待办任务（Jobs to be Done, JTBD）相结合，以明确我们的产品或服务在客户采用前后所带来的显著变化。这种分析不仅描绘了产品使用前后的客户状态对比，而且还详细阐述了我们的产品如何为客户带来实质性的进步和价值。

以 CRM SaaS 产品在医疗细分行业的应用为例，我们应详尽地分析和阐释在采用 CRM SaaS 系统之后，客户是如何有效拓展新市场、实现销售流程的透明化、以及优化客户拓展、订单管理和款项回收等业务流程的。我们需要对比使用前的局限性和挑战，并明确展示采用我们的 CRM SaaS 系统之后实现的成果和改进。

通过深入洞察和展现这些转变，我们不仅能够更好地理解客户在业务上的成功点和痛点，而且还能够为市场营销和销售团队提供有力的工具，帮助他们以更高效和高质量的方式吸引和服务客户。这种深入的了解将成为推动销售和市场活动成功的关键驱动力。

3）客户旅程

理想客户画像要有客户旅程，站在客户角度思考决策采购的全流程，理解客户从哪里开始了解我们的产品，在哪里可以跟客户建立密切联系，与什么方式更好地与客户打交道。

创建一个客户旅程地图，构建端到端客户全生命周期的营销服务体验地图，围绕客户真实使用场景描绘客户旅程，在某个阶段或系列阶段标注出与客户的接触点，可视化地展示客户从接触到使用企业服务的完整场景过程中以及每个阶段的行为、触点、问题和感受等。

客户旅程可以帮助公司内部加强沟通和建立共同理解的体系；客户旅程有助于企业内部团队之间以及与外部合作伙伴的信息共享，可以帮助建立共同愿景的一种有效机制。

4）用户旅程

有了客户旅程后，同样重要的是为企业服务 B 端采购中涉及的不同角色细化出各自的用户旅程。由于企业服务 B 端采购决策链往往较为复杂和漫长，需为每个关键角色量身定制用户旅程，确保在他们的决策过程中的每一个接触点，我们都能提供针对性的话术和营销物料，加速推进企业采购决策。

用户旅程还要延伸至采购完成之后的阶段，目标是确保相关使用人员能够顺利地采纳和使用我们的产品或服务，并且能够清晰地认识到采用后的成果进步。要设计一个连贯的用户旅程，它不仅要涵盖产品的有效应用，还要包括对成果进步的展示和量化。